Архив метки: драйверы выбора

Потакание лени — это конкурентное преимущество


Мы живем в мире, который постоянно усложняется. Даже не так. Мы живем в парадоксальном мире — чем более простым и удобным мы пытаемся сделать наш мир, тем он оказывается более сложным. К тому же — чем проще все должно выглядеть, тем больше времени нам надо, чтобы в этом разобраться.

Поскольку сейчас топ-тема выборы, расскажу на этих примерах.

Вот как было раньше

Есть две партии, которые выдвигают двух кандидатов. Чтобы ознакомиться с их программами и «who is who» нужно потратить немного времени. Да, они, видимо, не все могут учесть, да, опции ограничены, да еще есть много всего. Но выбор сделать не так уж и сложно, при условии, что его все же надо сделать.

А что теперь?

19 кандидатов на пост Главы Киевского городского совета, 35 партий-кандидатов в Киевский городской совет, а в каждом округе может быть свыше 20 кандидатов в депутаты Киевского городского совета по одномандатному округу

И разве вам не жалко своего времени?..

Чтобы ознакомиться с этим всем, необходимо уже очень много времени…которое лучше перенаправить на что-то более полезное, не таки ли? (Сэт годин об этом написал тут)

В общем, чем сложнее система (больше опций), тем сложнее делать выбор. Особенно, если учесть, что наш в критической ситуации (ситуации неопределенности с большой вероятностью негативного варианта) мы склонны выбирать более знакомое.

Именно в такой ситуации всегда выигрывает тот, кто сможет решить задачу сложности — максимально упростить выбор, сделать его более понятным (об упрощении отлично написал Олдос Хаксли в «Возвращении в Новый дивный мир»).

Например

Когда стандартные решения не справлялись со своей задачей, а игроки рынка тоже не всегда предлагали разумное решение, или вообще не предлагали его, остается два варианта поведения.

Первое — сосредоточить внимание на тех, кто сделала усилие и постарался донести информацию о себе и своем продукте. В этом случае, мы сами тратим некоторое время на поиск оптимального решения и все зависит от уровня нашей мотивации (насколько глубоко есть желание разбираться).

Второе — появление альтернативных инструментов, которые намного проще решают эту задачу. В этом случае, мы попросту начинаем использовать то, что реализовали для своих целей другие в том направлении, где совпадают наши интересы.

Таким образом, в ситуации, когда ознакомиться с программами и кандидатами очень сложно, открылась возможность для совершенно нового продукта, которым стал DreamKyiv.

Что я хотел этим сказать? 

Во-первых, если вы хотите преуспеть с продвижением (продажей) своего продукта — максимально упростите доступ к нему своих потенциальных потребителей.

Во-вторых, если кто-то не старается решить проблему доступности продукта к потенциальным клиентам — тот, кто первым решит эту проблему, сможет занять выгодную конкурентную позицию на рынке.

Обсудить

в Facebook

в Google+

Реклама

Потребительский опыт — основа дифференциации


Когда продукт / услуга имеет не значительное содержательное и функциональное отличие от конкурентов — а примеров этому сейчас можно найти очень много: от банков к магазинам — все же есть способ дифференциации: потребительский  (CX, customer experience) и пользовательский опыт (UX, user experience).

Недавно с коллегами готовили тендер и провели обзор драйверов потребительского выбора. Так, мы увидели, что важным параметром выбора являются отзывы (открыли Америку, ага), которые содержат информацию о (а вот это уже интересно):

  • потребительский опыт (связан, в основном с сервисом, удобством совершения покупки, информация о продукте и вообще отношение к клиенту); 
  • качество продукта / услуги 

Также мы обратили внимание на то, каким образом потребители совершают выбор:

  1. Определение потребности 
  2. Поиск продукта 
  3. Обоснование своего выбора 
  4. Сравнение цен и потребительского опыта 

Но, чтобы войти в эту модель, компаниям необходимо пройти обратный путь (при условии существования продукта / услуги):

  1. Создание интерфейса (landing page); 
  2. Формирования опыта пользователя (UX, user experience); 
  3. Презентация продукта стейкхолдерам (сотрудникам, партнерам, первичным категориям потенциальных потребителей, новаторам, медиа и др.); 
  4. Продвижение продукта / услуги путем создания его ценности для провоцирования потребности. 

Таким образом, чтобы потребитель выбрал именно ваш продукт / услугу, необходимо:

  1. Упростить выбор с помощью простых и понятных инструментов (более подробно о чем идет речь, можно прочитать в этом посте — Модный приговор от Apple); 
  2. Донести информацию о качестве продукта / услуги — чем таким особым он отличается от всех других, какие задачи он решает лучше других; 
  3. Предложить наглядные примеры, каким образом лучше всего использовать ваш продукт / услугу, что он дает. 

Поэтому, чтобы успешно трансформировать потребительские настроения в выбор необходимо связать продукт с целью потребителей. Это достигается различными коммуникационными инструментами, специфика применений которых зависит уже непосредственно от конкретного случая.

Так что, к сожалению, универсальной формулы сказать не смогу. Но всегда рад вопросам.

Что еще почитать?

 Обсудим

в Facebook

в Google+