маркетинг

Что почитать и посмотреть о продажах и переговорах с (потенциальными) клиентами?


Несколько отличных книг, которые помогут сделать маркетинговые коммуникации более эффективными. 

joyreactor.cc

Итак, сначала — книги, а потом — фильмы. 

Читать далее →

Маркетинговые коммуникации — это R&D


В 2014 году американское PR-сообщество пришло к выводу что маркетинговые коммуникации — это R&D бренда (компании или организации). Весьма смелое и правильное утверждение.

Коммуникации — это поддержка взаимовыгодных отношений компании и ее стейкхолдеров.

Чтобы такие отношения были постоянно взаимовыгодными, PRщики должны знать  ожидания, настроения, факторы принятия решений и потребительский опыт. Понимая, что хотят потребители, они формируют инсайты, какой должна быть компания, организация, продукт чтобы существующие клиенты оставались довольными, а также приходили новые клиенты.

Зная все это, PRщики должны также разрабатывать решения (пооекты) по улучшению компании,  организации, продукта. Ведь сложно коммуницировать, создавать информационные поводы, контент, если все, что можешь делать — это просто переупаковывать продукт, но не отвечать на глубинные запросы стейкхолдеров.

Так что разработка ответа на запросы аудитории в процессе оценки эффективности (инсайты) это уже и есть в некотором роде R&D.

Обсудим

в Facebook

в Google+

Какие книги по маркетингу стоит полистать на украинском рынке?


Раньше я уже писал, что почитать о коммуникациях (Must read коммуникатора), а теперь хочу рассказать о тех книгах, возле которых хотелось бы остановится и взять в руки, полистать и потом сделать вывод — читать или не читать. Это не рецензии, а список книг, на которые я обратил внимание, шарясь по магазинам бизнес-книг Украины в категориях «маркетинг, PR, реклама». Есть одно «но», это список книг, которые доступны в печатном варианте, а книге которые доступны сейчас только в электронке — не вошли в этот список. Ну что же, приступим!

Маркетинг

Читать далее →

Примерный inbound


Inbound-маркетинг — это методология продвижения, которая предполагает создание и распространение такого контента, который специально создан для апелляции к вашему «идеальному» покупателю, чтобы не только привлечь их внимание, но и чтобы они возвращались к вам снова и снова.

Inbound-маркетинг базируется на 4 составляющих: создании контента, жизненном цикле маркетинга, персонализации, мультиканальности, интеграции (подробнее см. тут).

http://www.hubspot.com/inbound-marketing

Поговорим о методологии

Недавно меня попросили посоветовать, как продвигать услуги спортивного тренера. Поэтому в качестве примера я выбрал именно этот случай.

Итак, я посоветовал сначала начать с того, чтобы узнать — насколько его услуги вообще востребованы в умах потенциальных клиентов. Т.е. узнать, кто этим интересуется и где находятся эти люди. Насколько им это интересно сейчас / потенциально интересно.

Для этого мы проводим мониторинг информационного поля и выясняем:

  1. Общий уровень заинтересованности тематикой (если пишут, значит интересуются, значит можно «продавать»);
  2. Чем конкретно интересуются, интересуются ли тем, что хотим «продать» прямо сейчас (если да — активная фаза);

Определяем основные площадки, на которых интересуются и людей, который нам нужны:

  1. Где эти люди;
  2. Кто эти люди;
  3. Что они хотят;
  4. Чем интересуются;
  5. Как их можно заинтересовать;

Определяем конкурентное поле и формируем свое уникальное товарное предложение (УТП): 

  1. Что они уже делают;
  2. Насколько хороши мы в сравнении с ними;
  3. Что мы можем делать такого, что они еще не делают;

Формируем стиль и форму подачи:

  1. Как будем говорить о себе;
  2. Где будем это делать;
  3. Что будем рассказывать людям;
  4. Как часто;

Создаем портфолио:

  1. Биография;
  2. Профессиональная биография;
  3. Достижения;
  4. Результаты;
  5. Рекомендации / отзывы;
  6. Прочее;

Создаем собственное медиа (owned media):

  1. Сайт (блог) — пространство, где можно узнать информацию о нас, все необходимое, куда люди будут приходить для получения дополнительной информации и контактирования. Выбираем структуру, тематику, стиль и подачу, план публикаций.
  2. Вспомогательные площадки — какие, где и через кого будет информирование, формирование сообществ.

Задачи:

  1. Сформировать имидж, наполнить информационное поле о себе;
  2. Донести свое УТП, создать репутацию;
  3. Формирование клиентской базы, лояльных фанов;

Изучаем конкурентов:

  1. Выбираем лучшие практики, у которых можно поучиться
  2. Отслеживаем прямых конкурентов
  3. Отслеживаем не прямых конкурентов

Примеры:

Scott Hermann Fitness:

Йога:

В результате:

  1. У нас есть место, на котором можно получить информацию о нас (сайт / блог);
  2. У нас есть контент, который интересен нашим потенциальным клиентам (стейкхолдерам);
  3. Мы системно работаем над клиентской базой поддерживая и повышая лояльность, привлекая новых клиентов

Обсудим

в Facebook

в Google+

Креатив vs Методология


Методология — система методов, принципов, приемов, последовательность решения задачи. То, как мы подходим к решению цели. 

Креатив — нестандартный способ решения стандартной задачи. То, как мы решаем конкретно взятую задачу. 

creativitypost.com

Чем больше я занимаюсь бизнес-консалтинговым, в частности — коммуникационным, — тем больше я готов делиться методологическими принципами.

С одной стороны — это «безумно», т.к. методологические принципы позволяют лучше конкурировать. Но на самом деле более безумно ими не делиться.

Поясняю

Один коллега на форуме начал свою презентацию со слов: «я сейчас вам объясняю эти вещи не потому, что хочу рассказать о себе, а для того, чтобы не рассказывать вам о них, когда вы станете моими клиентами«.

Позже, на другой отраслевой тусовке, я услышал схожую фразу: «мы сейчас вам рассказываем о своем подходе для того, чтобы вы пользуясь подходом, который мы считаем классным, концентрировались на конкуренции смыслов«.

Я согласен и с первым и со вторым

Рассказывая о методологических принципах, мы делаем одну простую вещь — выравниваем условия конкуренции.

Представьте, все действуют приблизительно в схожих условиях, подходах. Клиент — хорошо их понимает и может оценить что ему предлагают и выбрать лучшего.

А как же он будет выбирать, если все с почти что одинаковыми подходами? 

А выбирать клиент будет по креативной составляющей, по этому содержательному элементу. По тому, что конкретно предлагается сделать, реализовать. По подтвержденному опыту. По тому, насколько предложение точно отвечает задачам в содержательном плане.

Таким образом, методология -это open source, регламент, а креатив — лицензионная программа.

Давайте обсудим

в Facebook

в Google+